中移动将策反写进年度计划 争夺联通电信用户

    明里是建网速度比拼，暗地是用户数量争夺，在新增电信用户日渐困难的艰难时世里，“全民营销”、“策反”、“挖角”三大经典动作将成为三大电信运营商胶着中的关键。

    日前，市场传出消息，某外省地市移动分公司工作人员通过多种渠道向市民收购联通卡，一张联通手机卡可以换30元现金和一张移动手机卡（无预充话费），或一张内含60元话费的移动手机卡，“公司给每个人都下了任务，员工每人负责换300张联通卡。”

    而在中国电信的某些地市公司，给内部员工布置营销任务，不过是“不能说的秘密”———曾有不愿意透露姓名的电信人士细数任务：2月28日前，在岗人员必须完成20台天翼手机销售，一线营销人员必须完成40台。八岗以上人员如果一台都销售不出去，岗位下调一级。

    策反、挖角、指标、压力、焦躁……这一切，只因为客户资源是电信运营商的核心资产。

    策反挖角各显其能

    据悉，这种“促销活动”只针对中国联通的预付费用户，原卡内有剩余额的卡，还可得到同等金额的现金返还。在这样的“诱惑”下，该市大量联通用户选择转网，成为移动用户。

    消息人士透露，某外省地市移动分公司更将“策反”写进年度计划中———预计全年策反中国联通的中高端用户11万，策反C网中高端用户2万。

    “移动还挖小灵通用户。”有电信人士表示，一些移动公司给小灵通用户发短信，告知他们小灵通即将退网消息，然后号召他们到移动营业厅办理入网手续。

    在指责对方挖墙脚外，每个运营商都在为扩大自己的用户数绞尽脑汁。中国电信不同省份不同地市公司“全员营销”方案里，每个电信员工每月要“消化”数量不等的天翼号码。某地市公司内部发布了不成文的规定，要求在岗人员在2月28日前，必须完成20台天翼手机销售，一线营销人员必须完成40台。八岗以上人员如果一台都销售不出去，岗位下调一级。

    某省电信员工则哀叹，今年1-3月，公司要求每个职工最少必须完成50个189号的销售任务，完成不了的扣发绩效奖，最后两名降岗。为了保证发展的是真正可以为电信带来ARPU值的用户，电信还要求员工营销号码必须保证在网六个月，通话量不能为零，“而且是真正的中国电信活跃用户。”

    有联通人士刚在论坛上欢天喜地地发帖：“××联通彻底地取消全员营销啦，今后员工发展用户的，一律只奖不罚，不再强制分配任务”，就引来砖头无数，有回帖提示：明里是“只奖不罚”，但却调低了绩效奖，只有多多发展用户，才能获得高额绩效奖金。

    任务链条层层分解

    策反和全员营销，不过是市场竞争手段。每个运营商都明白用户、尤其是中高端用户的重要性，他们是未来3G应用的主力。

    问及电信天翼营销总动员，电信人士并不同意“全员营销”的说法，但也表示，鼓励员工利用自己的人际关系网络发展天翼用户，目前确实必要，“如果没有规模效应，CDMA发展会很困难的，必须先把规模做起来。”

    而这种“壮大规模”的链条非常清晰———集团公司分配任务到省公司，省公司细化到市公司，市公司再到下一级区、县公司，最后就是各部门有责任，各员工有指标。区别在于分配的具体指标是多少，采用正向激励还是反向激励，也就是赏，还是罚。

    在小灵通发展初期，电信也依靠过这一“人海战术”。中国电信目前大约有50万名员工。

    中国电信几个最重要的省公司，09年额定需要完成的CDMA新增用户高达三四百万，如果不是全民营销，很难想象会有这样的增长速度———中国联通苦心经营13年之久，CDMA用户不过发展了3000万户。

    1月份，中国电信CDMA用户数量增长达102万，为去年中国联通1月时的CDMA用户增加量的3倍。这个速度让其他对手深感压力———同是1月，中国移动新增用户数667万，逊于去年12月的707万，是2007年12月以来中国移动用户数增长最少的一个月。这意味着如果移动要保持它高速增长的完美曲线，就必须撬动其他运营商的存量市场。这或许正是某些省份移动公司重拾策反利器的重要原因。

    “西安移动策反事件”回顾

    四年前，西安移动策反事件曾喧嚣一时：当年的“策反”文件称：西安移动决定在2004年4月、5月组织一场策反异网高端行动，代号1860，并且制订了明确的行动目标、任务、时间及组织机构等。

    西安移动为“策反对象”开出一系列优惠条件：“用户原异网号码中预存话费未消费完的，可等值甚至超一定额度赠送预存或减免话费”：“针对特殊号，赠送相对应的号码”：“针对客户的需要，可赠送缴费卡或购物券、VIP（贵宾）卡等其他资源”。

    当年，被移动锁定的联通用户达39550户，文件将任务指数分解到城区和郊县各个分部，截至5月7日，西安移动合计总策反成功745户。

    策略

    家庭用户包围战：以低资费撬动市场

    中国电信的“全业务”

    中移动内部曾经总结过中国电信几大优势：快速灵活的反应能力；固网/宽带运营经验丰富；CDMA升级3G最为方便。

    劣势则在于：移动运营经验相对缺乏。

    中国移动认为，中国电信可能的市场策略包括：

    推进C网与固网融合运营，以全业务吸引新增用户；利用3G网络先发优势，加强对中高端客户和集团业务市场的抢夺。

    中国移动的“无线座机”

    不仅要保持在个人移动通信领域的优势，进军家庭用户行动也已经开始。

    中国移动的家庭服务品牌设计已经数易其稿，原本选定的“我爱e家”等名称都被人抢注，几经修改最终确定为“I万家”。

    以“I万家”为家庭服务品牌，中国移动将以“手机+固话+宽带”的模式打造家庭服务体系；谋划以无线替代有线，营造无线传输方式的全业务模式。

    “无线座机”即是这一思路下的产物。无线座机其实是一个与小灵通相似的产品，它基于GSM和TD网络的语音通信终端，主要功能包括提供市内、国内外长途语音通话，不能漫游，可以接收短信。无线座机3月中旬可正式上市。

    消息人士透露，广东移动为该产品设计了10元和30元两种套餐，分别包含了50分钟和500分钟的网内通话时长。也就是说，无线座机的最低费用仅为每分钟0.06元，甚至低于固话。

    而移动的劣势之一，在于移动固网差距过大，导致重组后业务组合单一化。

    中国联通“业务捆绑”

    “运营商扩大用户规模，优化用户结构，促进收入增长，必须依靠家庭用户。”联通人士表示，联通也在加紧对旗下移动、固话、宽带等业务的深度整合，紧抓家庭用户，是联通的核心策略之一。

    广东联通最近推出主打固话、宽带和移动三种业务捆绑的“亲情1+‘欢乐享’”。

    广东联通人士表示，加入广东联通的“亲情1+欢乐享”，用户可以享受预存世界风话费获赠宽带费，甚至固话与手机全年通话免费等优惠。

    “公司将会陆续推出诸如共享时长、长市合一、统一账户、统一服务、统一支付、统一通信、同号、统一邮箱、统一悦铃、统一IVR等更为紧密捆绑的融合产品。”