华为在美组建新业务部门“叫板”思科

        思科在企业市场的情况可能会更加困难。思科最担心中国的竞争对手华为正在正式进入美国和全球企业市场。华为已经在硅谷建立了一个新的部门，并且为这个部门调配和招聘1万员工。这个新部门是华为三大主要业务部门之一。其余两个业务部门是设备部门和电信基础设施部门。

　　Karen Yu是华为在美国的企业业务部门的总裁。该公司正在招聘渠道伙伴营销其园区网络、分支接入、IP干线、数据中心和视频会议产品。

　　华为高级副总裁兼北美研发主管约翰·罗伊斯(John Roese说，这个新部门的三个产品领域是关键的重点：局域网交换机、接入路由器和网真。年收入达290亿美元的华为去年的企业业务收入为20亿美元。通过正式实施其企业努力和真正进入北美市场，华为希望今年至少将企业业务收入提高一倍，在2012年提高三倍以上。

　　思科在企业网络市场占统治地位已有10多年。瞻博网络在2004年推出NetScreen防火墙和收购VPN进入了企业市场，然后在2008年推出局域网交换机。但是，瞻博网络最近在企业市场的销售平平。惠普是在局域网交换机市场最接近思科的排名第二位的厂商，2009年通过收购3Com将市场份额提高一倍。但是，惠普仍然只有大约10%的市场份额，而思科的市场份额是65%以上。

　　什么使华为与众不同并且为什么是在现在?

　　罗伊斯说，有三个理由：1.运营商、企业和消费者市场正在融合。华为在这三个市场中的优势将发挥作用。2. 不久之后不会有一个“大型的新的进入者”，尽管这个市场实际上增长了。3.客户设法在搞清楚IT消费化，企业、运营商和消费者之间混淆的界限，以及如何建立扩展的或者虚拟的企业。

　　罗伊斯称，我们正在进入我们的许多竞争对手有点自鸣得意的市场。较小的场所确实没有战略威胁，因为他们不够强大。另一方面，华为显然足够强大。

　　罗伊斯表示，如果华为在2012年实现企业网络营收70亿美元的目标，华为将成为仅次于思科的第二代厂商。华为期待在未来五年里成为销售收入达100至150亿美元的企业市场厂商。

　　罗伊斯预计华为将获得的企业市场份额多数将来自于思科，而不是惠普、瞻博网络或者其它小型企业，如他以前的雇主Enterasys和现在被Avaya收购的北电网络企业部门。

　　罗伊斯称，如果我们获取思科以外的其它厂商的市场份额，我们就不能实现目标。较小的厂商在这个环境中可能陷入困境之中。当大型厂商之间出现真正的竞争的时候，大型厂商将进行创新和追逐较小的厂商填补的边缘市场。中型厂商很难达到大型厂商的规模。

　　首先，华为已确定其工作。它必须培养一些渠道伙伴并且说服这些伙伴推广一个中国的品牌。华为过去在这方面的努力是成败参半的。华为几年前曾卷入与思科之间的专利和知识产权法律纠纷。今年前华为和Bain Capital要收购3Com的时候，华为的中国根还引起美国的安全担忧。这个收购交易失败了。

　　罗伊斯称，华为还必须要使自己的产品组合西方化，使北美用户更熟悉华为产品的用户界面。中国人的问题和知识产权问题现在都过去了。

　　罗伊斯称，我们是一家跨国公司，在中国和许多发展中国家都有很多市场份额。目前的大多数全球企业已经克服了对于在全球生态系统中进行竞争的担心。美国的许多垂直市场是对全球企业开放的，国际公司将向这些垂直市场销售技术。

　　罗伊斯说，华为在过去的几年里已经投入大量资源建立自己的知识产权组合。华为目前拥有5万个专利并且在全球的120个标准组织中担任领导职位。我们显然承认知识产权的价值并且投入大量资源保证我们在这个市场拥有知识产权，而不是没有知识产权。

　　罗伊斯表示相信，华为渠道计划的经济好处将吸引合作伙伴。与竞争对手的计划相比，华为的计划对于有关各方更加公平。

　　华为选择观望和等待尘埃落定的一个领域是数据中心结构。华为有一个为运营商和服务提供商提供的统一结构产品。但是，华为在进入企业市场之前还要等待一下。

　　罗伊斯称，一个客户在企业数据中心结构方面做出重大转变的想法对于企业首席信息官来说具有很大风险，这种情况需要许多时间来改进。让战争发生，让客户安静下来，让这个技术成熟。让竞争对手互相残杀，了解他们什么做对了，什么做错了。我们有很好的优势，特别是在我们没有失去打入这个市场的能力的时候。

　　罗伊斯称，华为更感兴趣在外部和网关的云架构并且通过接入路由器连接到这个架构。