刘强东：京东靠的是成本和效率赚钱

  “说实话，实际上京东商城已经赚钱了”。近日，京东集团创始人兼CEO刘强东关于“京东的商业模式与中国式电商”的内部讲话曝光，他表示，京东之所以能够生存下来，最核心的优势是把仓、配还有采购这三者合而为一体，大幅降低了成本。“而京东商城之所以能够赚钱，则是符合了我们过去十年前定的战略，靠我们的成本和效率来赚钱。我们大幅降低了社会化成本，从此给我们留下了可以赚钱的空间。”

  刘强东 | 文

  — 核心要点 —

  1、逃税只会让劣币驱逐良币：如果说零售商不开发票了以后，供应商也不开，整个链条都不交税了，给国家造成的税额损失是很大的。恶果就是让社会上劣币驱逐良币，让纳税人生存越来越困难。

  2、京东的优势在于仓、配、采购三者合而为一：我们的物流跟四通一达相比绝对是没有优势的，但是我们之所以能够生存，最核心的优势是我们把仓、配还有采购，这三者合而为一体的时候，我们才大幅降低了成本。

  3、希望我们的员工活得有尊严：一家公司成功、伟大、受人尊重、被人信赖，但如果连员工退休之后的生活和生存都不能保证，这家公司要它有什么意义?我们为什么每天都在拼命工作，工作的目的是什么?很重要的一点是希望我们的员工活得有尊严。

（图片来源于网络）

  — 全文 —

  过去这些年，我没有跟公司和同事详细讲解过京东的商业模式，因为我们一直坚信自己的商业模式能够创造巨大的价值，终有一天会有很好的获益。因为没有详细的从商业的理论层面跟大家做剖析，所以导致大家一直质疑京东。

  在这里我有几个事情跟大家强调一下，第一就是什么叫销售税。

  关于这一点，其实很多公司会跟政府和媒体说，“我们公司交税了呀”。我们说的逃税是指销售税，就是17%的增值税。有人说这17%的增值税不是可以抵扣的吗?供应商给你开了发票以后，理论上是可以抵扣掉这17%。这17%的增值税核心是说，销售价格减去进货价格差额的部分缴纳17%的增值税。有人会说这东西也不多啊，大概也就3%左右，但我们去年纳税额也就3%左右，就是当中的差额总体占销售比例大概3%。

  但是不要忘了一点，如果我们去向供货厂，比如笔记本、硬盘、CPU、内存条的厂商，说我们不要发票进货，或者说你进过来之后，你跟客户比如说淘宝上大量的卖家，进了这个联想的笔记本，联想公司是正规的，一定要交税，所以他必须开票。但是这个卖家拿到手之后，他卖的时候就不开发票，他怎么赚钱呢，实际上就是把公司富余的增值税发票卖给了走私水货作假的那些商家，一般行业内可以卖5-8个点。

  所以卖家不交增值税实际上带给他巨大的成本优势。增值税发票可以卖5-8个点，有大量的人买，当你销售的时候一旦不给客户开发票，实际上你的成本就已经降了5-8个点。这就是今天淘宝天猫上卖电子产品还能活着的唯一原因。除了水货和假货之外，就正品行货这块，他唯一能活的原因就是这些卖家可以把增值税发票卖给别人，卖到市场上去，洗出来5-8个点。所以他从联想多少钱进多少钱卖，他一分钱不加都可以，甚至亏点钱卖都可以。

  我们很多采销商会发现，我一年从联想进的笔记本至少十个亿，去年三十多亿都有了吧，一年联想笔记本电脑30多亿，淘宝卖家一年卖一个多亿就已经是超级大的卖家了。按照一个亿的销售额，他跟京东一年三十亿销售额的进货价是没法比的，但是经常发现他们卖的比我们的进货价还便宜，核心就是他的发票一旦卖了8个点之后，他成本确实比我们还便宜。他进的时候可能比我们高了3个点，但他把增值税发票卖了以后，他就比我们低了5个点。反而让他能够在淘宝上，以比京东采购价还便宜的价格卖出去。

  如果说零售商不开发票，供应商也不开，整个链条都不交税了，或者说把增值税发票卖给走私，卖到市场上去了，给国家造成的税额损失是很大的，可不是简简单单的两三个点，而是17%，净税收损失。

  有人会问这会导致什么恶果?恶果就是让社会上劣币驱逐良币，让纳税人生存越来越困难。现在的大量卖家都是大学毕业生，这些大学毕业生一毕业开始创业的时候，首先想的是怎么逃税，怎么不给员工交五险一金，怎么卖水货假货。这从一个创业者的竞争理念来讲，存在着巨大的问题，给这个社会埋下了巨大的隐患。

  一个企业是什么?企业是一个国家和社会的公民。公民要干什么?公民要遵纪守法，要为国家纳税;企业也要遵纪守法，为国家纳税。结果现在大学毕业生创业的时候，说我逃税有理，必须要逃税。没有纳税的意识是很可怕的，一个国家大量的创业者一开始就没有纳税意识，这是个社会文化问题。

  假货给一个国家造成伤害，假货也在劣币驱逐良币，你在淘宝上卖正品的阿迪耐克，越卖越难，为什么?任何卖正品行货的，除了阿迪耐克官方授权旗舰店，有了这个信誉担保之后，可能生意还好点。对于小的卖家，大家可以想一下，从一个阿迪耐克经销商那里拿货的时候，大概平均折扣要六五折的进货价格，结果淘宝上所有的行货价格都已经降到7折了，只剩下5个点利润。

  300多块钱的一双鞋，可能也就赚几十块钱，微薄的利润再除去各种物流成本，除去交给淘宝的各种扣点和佣金，他已经没有钱买直通车了，而有钱买直通车的人是谁，就是卖假阿迪耐克的人。

  这么说来，比如我们两个都是大学毕业生，都去淘宝开店创业，都卖的是阿迪耐克。然而我卖正品阿迪耐克越卖越难，最后突然发现卖假的阿迪耐克的突然发财了，开了奔驰宝马了。

  那你说这个卖正品行货的小卖家会怎么选择啊?他也会选择卖假货水货去，这就是示范效应，就是劣币驱逐良币。

  假货还给国家造成了文化上的问题。我在几年前就问过大学生，我说淘宝上的那个阿迪耐克一看就知道是假的，120块钱的篮球鞋、跑步鞋，还用想吗?他说我当然知道。我说你怎么知道是假的你还买，为什么不投诉他?为什么不给他差评呢?他说不会啊，假的阿迪耐克我在学校里穿也不会有人看出来啊，见女朋友很爽啊，穿着阿迪耐克，反正她也不知道是假的。他觉得你看我一百多块钱买的阿迪耐克和你500多块钱买的阿迪耐克一模一样，效果一样。

  这其实也是国家的悲哀啊。本来一个大学生应该是社会的精英群体，受到了最好的教育，结果没出校门，第一个想到的消费文化就是买假的，觉得自己占便宜了，觉得自己很聪明。

  在美国、欧洲、日本，一个人如果没有钱，可以买个没有牌子的，不是阿迪耐克也不会有人笑话你。但是如果你买了一个假的阿迪耐克，别人知道了绝对是会耻笑你的，会从骨子里鄙视你，看不起你。

  大学生本来应该是最遵纪守法的一个群体，是社会的领头羊、精英，是带领社会进步的一个群体，结果带头的却不遵纪守法。所以这种消费文化，说中国能够立足于全球强国之林，让全世界人看的起我们中国人，可能吗?

  我最近去俄罗斯了很多次，做了大量调研，中国卖到俄罗斯、巴西的，最近一两年卖出去的最火的两类产品，一类是假的阿迪耐克，第二类是中国的山寨手机。跟iPhone6 plus一模一样，也是土豪金，操作都是一模一样的。每天几十万个包裹全是假货和山寨货，正品行货几乎就卖不出去了。每天几十万个，对整个国家来说都是丢人现眼的一件事情，把中国假货的恶名输出到全球去了。

  为什么我们现在也不敢开放跨境贸易，正品行货卖不出去，没有什么优势。因为你加上对方10%的行文关税，加上异国的送货时间，动辄一两百的快递费，拿过去的正品行货没有一点儿优势。

  其实这些都给国家整体形象造成巨大的损失。但是中国长期没有解决这样一个问题，就是赚了钱就是大爷。这是一种劣质的文化和社会价值观，导致了中国商业社会几十年的畸形，迄今为止解决不了。

  这里面有很多“谎言”，有的人说京东自建物流配送，你跟四通一达比有成本优势吗?说句实在话，我们跟四通一达比成本真的没有优势，单纯把货物从A点送到B点，不把供货链作为整体来看，从这点上来说京东绝对是劣势，京东绝对比四通一达快递贵很多。2012年的统计数据，有70%是我们的人力成本。就像我在年会上说的，京东跟四通一达的人力成本相比有什么优势呢?四通一达可能在比较好的时候会给员工交1200基数的社保，按照各地的最低社保交纳额，而且他绝对不可能给员工全额全员交。

  说到社保，全国所有快递公司除了邮局之外都存在这个问题，实际上，邮局大量的乡村邮政员也都是外包的。我们刚开始也外包，但是有一件事情刺痛了我，为了降低成本公司有一段时间也确实外包了。但后来我想明白了，这么做下去将会不知道京东公司坚守的价值观是什么，不知道我们的社会责任是什么，不知道我们该为我们的员工该尽的责任是什么，而一味的追求成本低。

  所以那时候我给公司下命令不允许有任何外包，所有的员工必须跟京东百分之百签约。目的是什么，你不能让这些兄弟们年轻的时候、能跑的时候、能干的时候一个月赚六七千，活得好好的，到60岁以后老无所养，他们靠什么生存?

  你公司是干什么的?公司成功、伟大、受人尊重、被人信赖，但如果连员工退休之后的生活和生存都不能保证，这家公司要它有什么意义?我们为什么每天都在拼命工作，工作的目的是什么?很重要的一点是希望我们的员工活得有尊严。你不能让他年轻的时候能干活的时候活得有尊严，明天不能干了立马就活的很痛苦。60岁退休之后他还有二三十年的日子呀，单从这一点来讲，我们跟四通一达相比绝对是没有优势的，但是我们之所以能够生存，最核心的优势是我们把仓、配还有采购，这三者合而为一体，我们才大幅降低了成本。

  这就是以前我给大家说的。我们是减少了货物的搬运次数，也就是货物两次搬运就解决了，一次是从工厂大门搬到仓库，一次是从仓库搬到消费者手里去。而且现在公司建的仓库越来越多，仓库离消费者越来越近，搬运的距离越来越近，搬运的成本也越来越低。所以整个中国社会化物流成本是17%-18%，我们公开的财务报表，大家可以看一下，物流成本只有6%。

  为什么?因为过去传统的贸易方式，一批二批三批，一个货物从工厂出来以后，被大量的代理商拿走了，代理商交到市级代理商，市级代理商又交到县级代理商，县级代理商又交到夫妻店或者是超市，最后搬到消费者家里去，每个货物搬运好几次，搬一次有一次的成本，是需要时间的。

  而京东的物流价值不是通过压榨员工来降低我们的物流成本，而是减少商品社会化的搬运次数，来获取我们的物流成本优势。所以从这个角度来讲，淘宝天猫没有解决社会化物流成本问题，淘宝的小卖家的货物体系，他的货物很少从供货商直接进，跟过去一样还是搬运一次两次三次四次。

  有人就会问，京东的快递有什么价值呢?用四通一达也可以做呀，既然四通一达比我们成本更低，为什么不能用四通一达，还要自建配送?这个问题是我们很多员工都受困扰的，很多人也质疑我们，这也是马云最质疑我们的地方。因为淘宝天猫的社会化物流模式，并没有减少货物的搬运次数。

  四通一达建立的宗旨是什么?他的目的从来都不是减少货物的搬运次数，他甚至巴不得你的物品反复搬，发过来发回去，你发的次数越多，他赚的钱越多，他巴不得你物品每天不停地流动。而整个京东建立的庞大的物流体系核心的诉求是，减少物流的流通，缩短流动的距离，减少流动的次数。

  所以我们仓配一体化，采、销、仓配一体化，合在一块是一个庞大的供应链体系，只有加起来才能真正给我们奠定优势。如果没有这个优势，我们交的销售税，给员工全员交纳的五险一金，我们只卖正品行货不卖水货假货，成本跟假货水货相比没有任何优势，在这种情况下，我们一百年都不会赚钱，公司早就死了。之所以今天我们还可以投资金融业务、投资拍拍业务、O2O项目和NSNG，这四块业务都是没有收入和利润的，带来的都是成本，其实都是靠商城赚的钱。

  说实话，实际上京东商城已经赚钱了，即使按照美国人的财务标准，我们京东商城已经每年给公司挣了几十亿的利润，又拿这几十亿的利润投资到新的业务上去，为公司未来5到10年的增长打下基础。

  我们跟对手相比，在各个环节来讲，我们其实是处于劣势地位的，但是我们还能赚钱，最核心的就是我们降低了物流成本。大家可以看一下，国美苏宁的成本率是17%到18%，很多超市都是20%以上，而京东公开的财务报表是11%，这还是包括了金融、拍拍、O2O和NSNG等大量新兴业务。如果说把这些去掉，只看京东商城，我们成本连10%都没有。

  所以，京东商城之所以能够赚钱，就是符合了我们过去十年前定的战略，靠我们的成本和效率来赚钱。我们大幅降低了社会化成本，从此给我们留下了可以赚钱的空间。

  目前，我们的电子发票已经在20多个省市推行，终有一天，国家会要求全平台推行电子发票，也就意味着所有的卖家都必须交税。如果每个卖家都交税，淘宝天猫上那些卖笔记本电脑、电子产品的正品行货的商家，没有一个可以生存。因为没有任何卖家可以跟京东相比，没有任何一个卖家可以拿到京东那么好的价格，如果他要交税，他省掉的增值税发票的5-8个点没有了，他一天生存的理由都没有。