谭传华：我最艰难的时光

“我错了也要认错，我会写检查登在自己的杂志上，这就是我的诚实”在小小的梳子制造业可以有多大作为？谭木匠控股有限公司CEO谭传华的回答是，这个行业值得几代人去经营。从1993年开始挎篮沿街叫卖，到现在拥有853家加盟店，53岁的谭传华在这个行业打拼了将近17年。现在，谭木匠制造的梳子和镜子等小商品多达126个种类、2480个型号，并成功申请专利66项，年销售收入达1.1亿元。2009年12月29日，谭木匠（00837.HK）在香港主板挂牌上市。

　　在创办谭木匠之前，谭传华经历过卖红薯、卖中药等一系列的失败尝试，甚至还当过很长一段时间的流浪汉，正如海明威所说：“人可以被消灭，但不能被打败。”谭挺过了这些艰难时光。上市前夕，他向《环球企业家》讲述了他的草根创业生涯。

　　1993年我刚开始做梳子的时候，就是在蛮干，没有那么多战略。为了活命，我天天处在救火中。在决定做梳子之前，我去深圳锦绣中华商场问服务员什么东西卖得好，问了几千种产品，得知木头梳子卖得好，我觉得这有利可图，就花2块钱买了一把，回老家后请木匠照着给我做。

　　起步是最难熬的，最主要的是产品卖不出去，很苦，别人不知道木头梳子的好处，我自己也底气不足。家里人都说我不适合做生意，因为我太老实。但我生在重庆万州农村，18岁那年失去了右手，能做什么呢？我当过老师，卖过魔芋、红薯、预制板和花，还当过流浪汉。

　　第一把梳子卖了一天才卖出去，卖了2块钱，我把这2块钱装在信封里，在信封上写了“市场万岁”几个字。这2块钱到今天还摆在公司里。我当时反复问销售人员，是谁买走了，为什么买，又是哪些人不愿意买，为什么不买。跟着市场走，这是我的经验。大概3个月后，又有业务员给我打电话，说他做了一笔大买卖，卖了17块钱，我又将这17块钱装在信封里，又写了一些感激的话。

　　在慢慢打开县里面的市场后，我们的一个销售科长去重庆和成都开拓市场，结果一把梳子都没有卖出去。当时和很多商场谈，卖完再给我们钱，但商场就不给机会，销售科长的名片都递不出去。我当时很着急，只看到钱出去，没有钱进来，很难维持。后来我决定和这位销售科长一起去重庆，住在一间又脏又臭的小旅馆里。我发现这位销售科长早上起床梳头时用的梳子并不是我们自己生产的，他解释说，我们产的梳子并不好用。我脸一下就紫了，立即没收了他的梳子。怪不得他之前没有卖出去一把，因为他自己都没有说服自己。后来我们去了当时重庆最好的友谊商场，15分钟不到就谈成了。最主要的是信心。这之后，我们的销售局面就慢慢打开了。

　　我年轻时曾想过自杀，母亲对我说：“不怕，眼睛还在动，就能活。”从此以后，无论什么困难，我都会鼓励自己。

　　在公司发展过程中，常常会有人给我很好的商业建议，对我影响最大的还是松下幸之助，他强调企业的诚信。这不是嘴上说一说。最简单的例子，我错了也要认错，我会写检查，然后登在我们自己的杂志上面，这就是我的诚实。谭木匠一直到今天也不打折，标价100元就卖100元，我自己不会砍价，经常买东西买贵了，所以我的梳子不打折，标多少就卖多少，这很公平。最开始有人在我们店里摔过梳子，说这么一个破玩意儿，还不打折，但我还是坚持不打折。这现在成了我们的一个卖点。

　　我的另一个挑战是如何管理加盟商。最开始加盟商是自己找上门来的，主动要求合作。加盟商发展到几十家时是最难管理的，因为我没经验——就像带了很多学生，但你自己还没有教书的经验呢。我对加盟商很苛刻，要求他们也诚信。有一些加盟商会通过私自提价来挑战我，我抓到一次罚一次。我和加盟商的合同有48页，我是很认真的。

　　我欣赏一个店能做几代人的生意，我做了17年梳子，坚持真的很重要。我对公司的服务不满意，质量不满意，什么都不满意，只有改善，公司才能不断前进。我的账上经常会有几千万的现金，但我不做房地产、不买股票，商业不能太疯狂。谭木匠上市不是为了钱。我喜欢清贫的生活。

　　我从没觉得自己比员工高一等，我能听反对意见。我的文化程度不高，但从来不忘记学习，我永远是学生。我自创了一门“聊天学习法”，不断找不同的对象聊天，从他们身上得到不同的启发。和人聊天是一种幸福。