中移动与中电信大战一触即发

    受制于没有移动网络、憋屈太久的中国电信，终于要借助189号段，开始它的全业务旅程———靠着新电信广告的密集播出，国人正在快速记住“天翼”、“189”这些电信新标识。

    来自中国电信的消息，中电信重磅打造的“天翼”移动业务品牌即将亮相。北京、上海、湖南等省市电信方面确认，当地将于本月20日正式放号189号段；广东方面，189“抢号大行动”已经开始，189将在今年年底明年年初正式放号。

    坐拥700多万用户的广东移动，显然不愿也不能看着电信抢占自己的地盘。广东移动日前快速启动09新春营销，撬动新增市场的同时，力图进一步增强老用户黏性。本报亦获悉，中国移动集团将利用188号段在广东试点“家庭服务计划”，利用TD无线覆盖的优势推出3G捆绑业务服务，快速切入家庭用户市场，与电信形成全面交锋。

    硝烟四起，大战将至。

    电信野心昭显

    酝酿多时，“天翼”189号段本月将在全国范围正式放号，广东电信“抢号大行动”也已启动。

    189呼之欲出，中国电信全新定制的CDMA手机也逐步到位。

    记者获悉，新机菜单内预置号码百事通、互联星空、手机视频、爱音乐等一系列功能，以提高客户客户使用电信综合业务的便利性。

    “今年年底，中国电信计划完成340多个城市CDMA网络建设，满足82个无线城市需求。升级后CDMA人群聚焦政企客户、家庭客户以及个人用户。”中国电信人士说，作为移动新军，电信目前只有5%的移动市场份额，而中国移动已拥有4.3亿移动用户数，中国电信将利用CDMA+WLAN（无线局域网），提升数据业务处理能力。

    “我们所要打造的互联移动手机，是将整个互联网当成一个计算机，一个大的存储器、处理器，所有的信息都可以通过互联网进行存储。”中电信高层透露。

    虽然坚称不打价格战，但电信并未放弃价格撬动利器。日前北京电信公布天翼资费，同等价位，天翼资费最“抵”———天翼189的89元套餐，包含500分钟的本地主叫通话时长，而移动全球通88元套餐包350分钟；联通80元包300分钟；此外，天翼189套餐外的市话话费也低于移动和联通。

    如果说，没有移动牌照的中国电信去年还是与中国移动差异化竞争，但现在，正面交锋已经开始。

    甚至中电信对中移动高端用户的挖角也走上了前台：北京电信针对中国移动的最早高端用户“139139XXXXX”策划特别营销，这些用户只需将第一个139改为“189”，就可以保留自己原来的号码，电信的野心可见一斑。

    中国电信副总经理杨小伟透露，到2009年，中国电信CDMA手机集采量将达到5500万部，预计未来3年CDMA用户数将增长至1亿户左右，在移动通信市场占有率达到15%.

    移动的保卫战

    在广东电信酝酿189放号前夜，广东移动先发制人，2009年新春营销，名为“让祝福满格”，实则希望绑定用户。

    营销中的首条，便是针对转网相对容易的神州行预付费用户。广东移动神州行推出的“家乡套餐”，漫游至定点省份可以0.29元/分钟的低价直拨该省内号码和广东号码，且接听完全免费，该套餐包月费为3元。

    这一资费，甚至低于北京神州行接听0.39元/分钟（不分本地和漫游，月功能费1元，需要加拨12593）。有用户甚至表示，北京用户申请使用广东移动卡号拨打本地电话，也颇为实惠。

    针对高端用户，广东移动推出了更为优惠的国际长途优惠资费———加拨12593，拨打美国、加拿大、韩国等14个国家只需0.39元/分钟。而用户使用12593拨打国际长途，每月超过60元，次月就返还50%，优惠力度空前。

    裹挟优惠资费，中国移动高层透露，188号段也即将在广东放号，虽然坚称“与电信放号无关”，但针对的同样是后付费高端用户，并将利用188号段捆绑多重极具特色的3G家庭服务。

    据透露，中国移动“家庭服务计划”涵盖5大特色业务应用，其中最具“侵略性”的是其无线座机服务，通过188号码的无线座机，可以实现短号码呼叫、家庭成员多方通话等传统固话功能。

    “明年和后年，是运营商在竞争领域的相互渗透期，互相进入对方优势和具备潜力的领域。”移动内部人士透露。

    明年，在抓牢个人和政企用户的同时，中国移动将以更有竞争力的资费，快速切入并替代家庭及办公等固话主力市场。

    谁主明年格局

    新格局下，谁主浮沉？长城证券分析师张新峰打比方称，三家电信运营商中，中移动最强，可比拟为三国时的“魏国”、中电信可比拟为“吴国”，中联通（网通）可比拟为“蜀国”。

    正因实力最强，中移动危机感似乎颇重，言语间更为谨慎。中国移动总裁王建宙直言，中国移动现时面对三大困难，包括金融海啸、重组后竞争格局转变、上客量放慢，还有发展TD-SCDMA一大任务。“中移动所面对的困难前所未有：那4件事情，每件都很困难，现在更一起发生。”

    凯基证券则忧心，未来两三年内，中国电信处于迅速扩张的考虑，自由现金流或出现负值。凯基称，目前CDMA价值链仍疲弱，无法生产便宜又高品质的CDMA手机，因此可能必须出现非理性竞争（价格战），或是公司支付庞大的手机补贴款，才能达成三年发展一亿CDAM用户的目标。国信证券亦认为，明年电信收入增幅有限，并可能面临利润进一步降低风险。

    ●中国电信首战中国移动业务手法解密

    密码1

    “去联通化”

    “这是我的新号码，它不止是手机号，还是上网账号，走到哪儿，用它都能上网，聊天号码也是它，E-mail也一样，记邮箱再也不麻烦，宽带还能漫游。这就是天翼，你也可以拥有。”

     国电信新广告大播特播，其间却找不到任何关于CDMA的字眼。想当初，联通花了九牛二虎之力，才让人们记住了CDMA这个生涩的名词。作为CDMA新东家，中国电信显然想让人们忘记CDMA而记住“189”，就像当年人们把中国移动称为“139”一样。所以，中国电信舍得投入1亿多元推广“189”，其醉翁之意并不在号段宣传之上，而是先要“去联通化”。接下来，中国电信肯定将采用“天翼”这一品牌包装CDMA业务，进一步清洗联通痕迹，“天翼”反复强调，它打造的是“互联网手机”。

    密码2

    复制“预选靓号”营销手法

    虽然想把CDMA网络和前东家作最大区隔，但中国电信还是“选择性”参考了中国联通去年10月推广156号段的营销手法———预存话费选靓号。

    当时，“世界风”156“靓号”投放所采用的联网选号机制，在国内尚属首次：通过网络的靓号预订系统把一些易于记忆、连号、有特殊意义的或是带6、8等吉祥数字的靓号公示出来，进行网络抢注。不对号码额外收取选号费，但需要用户选择套餐，并预存话费到账户上。预存话费越高，号码越“靓”。

    电信基本复制了这一成本低、见效快的促销方法。北京、上海等地本月正式启动189号码提前预约。北京电信推出的如尾数为“8888”、“6666”这样的特殊号码，每月最低消费分别为2500元和500元，预存话费分别为3万元和6000元。

    虽然“门槛”颇高，短短数日，北京电信放出的后4位相同189号码已全部预约完毕。广东电信力度很大，只要在规定时限内开户，预存话费可以减免，足见吸引用户信心之坚决。

    密码3

    双卡双待的威力

    中国电信手机集采中，相当部分是“双模双待”手机，也就是说，移动的GSM卡也可以插在电信的天翼手机里。别以为这是妥协的策略，其实是“温柔一刀”。

    电信人士说，天翼不会劝移动用户离开原有的网络来使用天翼，“天翼能为用户提供双卡双待手机，用户在享受原有网络的语音通话服务的同时，还可以极低的成本和资费来享受天翼手机带来的互联网服务。”

    但事实上，中移动的高端用户对号码具有相当的忠诚度，而且换号对平常联系也产生诸多麻烦，因此，双模双待是一个很好的选择。用户在继续享受移动优良的话音服务的同时，也可以享受天翼带来的WiFi上网、商务领航、号码百事通、移动OA、全球眼、我的E家、互联星空、保密通信、数字音乐等业务。

    电信想等的是一个契机，就是等到可以携号转网的时候，电信的互联网手机的优势也开始逐步显现，那时候，消费者可能会完全投向“天翼”怀抱。

    密码4

    资费价格利器

    中国电信人士曾多次向本报表示，中国电信优势在于移动固定融合，“绝对不会单纯在移动领域打价格战”，但恐怕依然不能免俗。北京电信公布天翼资费，同等价位，天翼资费最“抵”———天翼189的89元套餐，包含500分钟的本地主叫通话时长，移动全球通88元套餐包350分钟；联通80元包300分钟；，天翼189套餐外的市话话费也低于移动和联通。中国电信人士透露，已有地方电信公司为新推的189号段设置非常优惠套餐。折扣最大一款政企类套餐，话费相当于通话价格的二到三折。

    价格再低，总有底线。有移动高层私下表示，CDMA单个用户通话成本，电信比移动高出约三分之一，“真要打起价格战，亏损的必是电信”。

    ●中移动SWOT分析

    S：优势W：劣势O：机会T：威胁

    S

    客户资源：在移动用户规模与个人高端用户方面处于绝对优势；

    业务能力：领先的移动业务运营体系，市场和品牌经营能力较强，业务创新能力强；

    管理水平：较高的企业管理水平，强大的企业执行力；

    W

    固网资源：合并铁通所带来的固网资源相对较弱；

    TD风险：所运营的TD网络与其他3G标准相比，产业链尚不成熟；

    企业市场：单一的移动业务，不具备优势。

    O

    TD作为国家自主创新战略的重要支点，有利于争取政策资源；

    政府鼓励“走出去”的国际化战略，可望进入高成长的新兴市场；

    T

    竞争对手实力增强，且在3G移动技术和固网资源方面具有优势，有能力形成更大的挑战；

    可能面临不对称监管政策；

    近期策略分析

    客户：适度发展农村市场，以网络、服务质量和应对性价格杠杆巩固城市家庭和集团客户

    网络：继续优化GSM网，进一步与对手拉开差距，同时适度发展TD网络，等待TD成熟

    业务：以GSM主打语音市场，TD主打数据市场，加快互联网领域部署，提升增值业务水平

    市场：发挥品牌优势，以优质的通信质量和优质的客户服务为诉求

    ●中电信SWOT分析

    S：优势W：劣势O：机会T：威胁

    S

    全业务资源：固网、宽带与互联网基础最为雄厚，有利于融合创新；

    客户资源：在企业和家庭客户市场有客户基础和全业务优势；

    网络资源：C网升级到3G的成本最低时间最短。

    W

    管理体制：作为老企业，人员包袱大，效率低，市场反应较慢。

    产业链：C网产业链疲软，终端瓶颈影响用户发展；

    资金：收购C网的巨额资本开支影响公司现金。

    O

    移动互联网市场正在启动；

    强制网络资源共享政策，有利于降本增效快速提升C网质量。

    不对称监管政策，有利于公司用户发展。

    T

    中移动在移动市场拥有绝对领先地位和很强的竞争实力。

    更多的移动业务运营商使移动对固网的替代加速

    近期策略分析

    客户：聚焦中高价值客户，以企业应用和家庭套餐为突破口，适度转网高价值小灵通用户

    网络：快速部署中国第一个成熟的3G网络，充分利用原有网络资产，降低投资规模

    业务：开发固网、互联网和移动融合的应用

    市场：依托“商务领航”和“我的e家”品牌，融入移动元素，走差异化的综合信息服务定位

    ●中国移动防守反击手法解密

    密码1

    守住最易换号的神州行用户

    “客户资源是企业的核心资产！。必须降低被分流的严重程度！”在中国移动的一份内部报告中，第一行便是两个感叹号，

    防守是应对中国电信的第一招。以广东移动为例，旗下神州行品牌日前推出“家乡套餐”，漫游至定点省份可以0.29元/分钟的低价直拨该省内号码和广东号码，且接听完全免费。相比之前神州行大众卡用户省外漫游拨打0.59元/分钟的资费价格，广东移动此次神州行漫游资费降价幅度最高达到50%.

    这一资费，甚至低于北京神州行接听0.39元/分钟（不分本地和漫游，月功能费1元，需要加拨12593）。有的用户甚至表示，北京用户申请使用广东移动卡号拨打本地电话，也很实惠。

    这招的妙处，在于用低资费，减少外来工客户春节返乡期间因漫游资费而出现的转网现象———神州行用户为预付费用户，基数大，稳定性偏低，达到避免客户流失、持续捆绑客户目的。

    密码2

    抢占3G用户

    进攻是最好的防守，在绑定老用户外，中国移动更欲在其他两大运营商发力前先行圈定一批3G用户。

    现有的六款TD-SCDMA手机资费，日前大幅下调。最高端的TD/GSM双模双待手机中兴U980，只需预存1500元话费就能获得，每月还可返还125元话费———而在4月TD刚启动放号时，该款手机的单机售价高达3800元，且没有话费补贴。

    早前售价1800元的联想TD800，目前也改成预存900元话费即可购机，每月返还话费75元。据广东移动要求，今年年底前，TD用户需扩大至12万。而到今年7月，这个数字为1.5万。广州移动市场部负责人表示，广州移动正在主推上网卡“一元购卡”优惠，用户只需预存一定话费，即可用一元的价格买到价值数百元的3G上网卡。

    在部分省市，TD数据卡因为资费降低“卖到脱销”，这大约是对国产3G标准的鼓励。中国电信CDMA2000放号至少要三个月后，联通WCDMA放号则要在半年之后，中国移动在3G上的抢跑，确实吸引不少用户。

    密码3

    切入电信优势地带

    移动人士说，我们也有“核武器”。

    中国移动高层透露，188号段即将正式放号，届时将在广东首先试点“家庭服务计划”，利用188号段捆绑多重极具特色的3G家庭服务。

    中国移动的“家庭服务计划”最具“侵略性”的是其无线座机服务，通过188号码座机，可以实现短号码呼叫、家庭成员多方通话等传统固话功能。该终端与市面上的无绳电话外形无异，只是不再需要捆绑座机。资费方面，将和现有的固话资费标准保持一致，并且月租只有10元，不到目前固话月租的一半。

    在全业务市场上，移动在个人品牌上占据绝对优势。与电信相比，缺少家庭品牌和集团品牌，但中国移动正在努力弥补自己软肋———以无线座机为手段，辅以有竞争力资费，以“无线换有线”，移动的这招“偷梁换柱”，可以说是招招见血，即能快速切入并替代家庭及办公等固话主力市场，又能消减竞争对手的现金流。