深度分析：马可尼与华为的结盟双向选择

　　马可尼与华为合作，冀此进一步打开中国和亚洲其他地区产品市场。而欧洲市场则是华为2005年国际化战略中的“绝对重点”

　　新年第二个月对华为公司来说颇为热闹。首先是在伦敦荣膺2004年最佳中国投资者年 度大奖，紧接着，华为又在于法国纳举行的2005年世界3GSM 大会上，凭借其发布的最新3G解决方案大出风头。

　　中国华为对许多英国人来说还是陌生的。然而就在1月31日，英国老牌电信设备公司马可尼股份有限公司宣布，与这个没有太多人知道的中国公司结成战略合作伙伴关系。

　　根据协议，双方将会向各自的客户销售对方的产品。马可尼将向自己的主要客户群销售华为运营级数据通信产品，华为则将向自己的主要客户销售马可尼的下一代无线接入产品。

　　马可尼亚太区市场部经理Joanna Scott对《全球财经观察》表示，在与华为的合作中，马可尼在欧洲市场的声誉，与客户的紧密联系和在欧洲的客户服务及技术支持对于想要把产品卖到欧洲的华为来说，“很有吸引力”。

　　“华为和马可尼共同迈出了重要的、旨在长期互惠互利合作的第一步。”马可尼公司的首席执行官迈克帕顿表示， “我们双方都拥有优秀的技术和强大的客户关系，这将为我们彼此的产品提供良好的配套销售平台。”

　　合作宣布当天，伦敦市场上马可尼公司的股价上涨了5.88%。

　　马可尼的亚洲地图

　　携手华为，马可尼为的是进一步扩大在中国及亚洲市场的规模。

　　作为一家全球性的电信设备生产及服务供应商，众多世界电信营运巨头都是马可尼公司的客户。此次马可尼宣布与华为的合作，有可能与此前马可尼与中兴公司的合作一样，是一种分销合作计划，希望借此进一步打开中国和亚洲其他地区产品市场。

　　其实，单就年销售量而言，华为的规模几乎相当于马可尼的两倍。

　　华为公司在中国光纤通讯设备市场占43.5%的份额，是中国最大的电讯设备生产商。1月，华为还击败了摩托罗拉和爱立信，从泰国CAT Telecom Public Co.获得了价值1.87亿美元的合约。

　　马可尼公司与华为结盟后将互相代理对方产品，英国《每日电讯报》报道分析说，这将使双方有能力在亚洲市场与美国思科公司抗衡。思科公司目前占有亚洲路由器和交换机市场62%的份额，在电话公司使用的大路由器市场的份额高达86%。

　　作为削减成本努力的一部分，全球电信提供商正把更多业务活动转移到中国，以利用中国低成本的工程和制造能力。阿尔卡特分别与上海贝尔以及TCL建立了合资企业。上海贝尔是一家电信设备制造商，而TCL是电子产品巨头企业。北电网络已与电子产品集团中国普天结盟，制造3G移动设备。思科系统正投资3200万美元在上海建立一个研发中心。Juniper Networks也在北京建了一个研发中心。

　　在中国，马可尼已与多家运营商建立了合作，并在中国上海、桂林等地建有生产基地。近年来，马可尼将业务重心逐渐转向无线及网络系统等领域，而下一代互联网带来的商机更让其加大了对中国市场的拓展力度。在上海，马可尼开设了下一代多业务网络开发中心，将提供实施和试验网络的机会，演示集语音、视频和数据的融合业务。

　　去年11月公布的数字显示，马可尼公司去年第二季度亏损2900万英镑。2003年，该公司进行过一次47亿英镑规模的债转股重组，从资产负债表上勾销了6.7亿英镑的债务。

　　Joanna Scott对《全球财经观察》解释说，选择华为的原因是这家公司的电信设备产品在价格上很有竞争优势，“如果捆绑了马可尼的服务，将会对我们的客户具有极大的吸引力。”同时，Joanna也不否认，这一合作关系的建立将有助它们拓展快速膨胀的中国市场。“我们的SDH产品已经在中国全境广泛应用。”

　　马可尼公司希望，新的协议会有助于它在中国已建立的3家合资公司的壮大。

　　双方宣布，下一步的合作将是联合开发新产品，并通过双方的销售渠道进行销售。

　　华为战略重点：国际化

　　“这家中国公司雇员中85%是大学生，在当地高速公路上有其专门的出口。”

　　英国媒体开始津津乐道这家总部设在深圳的中国企业。英国《金融时报》甚至称，华为是“被广泛认为是最有希望创建全球性公司的中国公司之一”。

　　而在华为公司2005年战略研讨会议上，任正非再三强调：“国际化，是华为2005年的战略重点。”

　　几年前，华为还主要是一个内向型企业，它的80%营业额来自中国国内市场。在马可尼、阿尔卡特等国外电信设备制造商大力进入中国市场的同时，华为的视野也转向了国外。近年来，华为不但赢得了亚洲地区的业务，还获得不少非洲和拉丁美洲的订单。去年，华为在国际市场营业额大幅增加，并开始突破欧美主流运营商的防线，与朗讯、北电等世界一流厂商竞逐。在国内电信市场持续疲软的情况下，华为海外销售却成倍增长。

　　从2000年到2004年，华为在中国之外的市场收入增长了近18倍。去年，公司实现全球销售额55.81亿美元，其中国内销售32.98亿美元，而国际销售额为22.83亿美元，占总销售额的41%。

　　华为公司管理层已经提出了公司2006年的目标：将华为国际市场营业额提升到总营业额的65%以上。而公司正在酝酿的扩张计划是，到2008年，将其国际销售从去年的22.8亿美元提高至100亿美元。

　　而欧洲市场是华为国际化战略的“绝对重点”。

　　华为的欧洲野心

　　2003年12月，华为在英国正式成立了欧洲地区总部。

　　两个月前，华为在欧洲获得首份合同，客户是荷兰移动运营商Telfort。Telfort是荷兰5家移动通信运营商中规模最小的一家，自1998年以来，爱立信一直是Telfort的主要供应商。这一次，它在拒绝了爱立信报盘后，选择华为建设其第三代 (3G)移动电话网络。

　　这份合同，是华为在竞争激烈的欧洲3G市场上取得的第一个胜利。

　　尽管有了一些突破，中国设备制造商在欧洲的进展还相当有限。华为方面也承认，要在发达国家市场赢得品牌知名度会有相当的难度。至今为止，它的主要的销售仍然是在非洲发展中地区以及中东等地区实现的。

　　根据华为过往的经营策略，暂借国际大公司打入海外目标市场，是其国际化的战略手段之一。华为与3COM在数据通信方面的合作，与西门子展开在TD-SCDMA上的合作，与NEC、松下展开3G终端的研制，均取得了不错的业绩。除了新成立这三家合资公司，华为还与AT&T、AIS等众多的国际主流运营商建立关系，与TI、摩托罗拉、英特尔、微软、SUN等企业成立了联合实验室。

　　在欧洲市场上，马可尼公司在光网络领域和朗讯齐名，中兴通讯在欧洲打品牌时，就曾借助该公司在海外的既有资源打开市场。对于华为与马可尼签订的互助商品代销协议，BBC评论说这实际上也是为华为的产品登陆欧洲铺垫道路。

　　据悉，双方讨论了如何使用马可尼广泛的服务体系为华为设备在欧洲市场的销售提供支持，合作促进华为在欧洲市场的扩张。“我们将会销售与我们产品形成互补的那些华为产品，并通过马可尼强大的服务销售体系进行支持。” 迈克帕顿承诺。

　　华为与马可尼已经达成了一份谅解备忘录，并成立了工作小组，“详细的协议预计会在3月31日前，即马可尼的一个财政年度结束之前达成。” Joanna说。(来源：《全球财经观察》 )