销售员如何把拒绝变成机会

　　有时候“我不感兴趣”意味着“请卖给我一些东西”。

　　“我不感兴趣”。

　　“发给我一些推销资料”。

　　“我现在太忙了”。

　　“这现在不在我的预算内”。

　　如果你在给潜在客户打电话的时候听到过这些拒绝的话语，你可能会放弃并结束电话交谈。或者你给潜在客户发送一个小册子，然后等待、等待、继续等待……

　　根据销售专家安德里亚西蒂格-罗尔夫（AndreaSittig-Rolf）的说法，事情不必这样。她解释说：“在很多情况下，事实上潜在客户可能是感兴趣的，但是他们可能因为其它事情分心而不能利用你—一个专家—可以交谈的这个事实”。

　　西蒂格-罗尔夫建议给潜在客户机会去利用你的专业知识，让他们把拒绝当作为一次更有实质性的会议预约的机会：

　　·潜在客户：我不感兴趣。

　　·你：你知道的，这正是我第一次打电话给【当前的客户】时，他们所说的。因为他们已经成为客户，结果就会有【结果陈述】。我们为什么不安排一次通话，这样我能更多地了解关于你们公司的事情以及我们可能为你们创造出什么样的结果？【某天】的【某个时间】对你来说可以吗？

　　·潜在客户：给我发送一些推销资料。

　　·你:我很愿意给你发送资料，但是只有我了解更多关于你们公司的事情和你们的公司需求我才能知道发送什么样的资料。我在【某天】的【某个时间】到访顺便带上一套资料如何？

　　·潜在客户：我太忙了。

　　·你：好的，我不耽误你了。我想要做的事情就是当你有更多的时间可以交谈的时候来访。【某天】的【某个时间】对你来说怎么样？

　　·潜在客户：这现在不在我们的预算内。

　　·你：这样的话，现在就是见面的完美时间！我们发现在我们的解决方案中尽早讨论将来的需求是非常有利的，这样在你决策的过程中我们能够提供帮助。为什么不在【某天】的【某个时间】聚一下呢？

　　以上这些回答都是为了创建面对面的会议，但是当然它们也能很容易地改编适用于创建电话会议。

　　使用这一技巧确实需要勇气，但是考虑一下：如果你正在销售一些重要的东西，那么你有必要对潜在客户积极一点。