光纤城：做光通讯行业的“国美电器”

   “在我们现有的消费观念中，买东西就是要方便、便宜、信得过。买日用品，大家会选择沃尔玛、家乐福之类的商超；买电器，大家会想到去国美或者苏宁；买数码产品，也多半会想到赛格电子、华强电子世界这一类大商城。但是买光纤通讯产品时，你会去哪里呢？——我们希望将来行业内的回答声音会是：到光纤城！”日前到深圳市光纤城通讯有限公司采访时，公司董事长刘继亮这样对记者说，“我们的光纤城就是为了给大家提供一个更方便、更快捷、更优质的商贸平台。”

    深圳市光纤城通讯有限公司是深圳腾天集团属下的一家子公司，是一个以平价批发产品为主的商贸平台，被誉为光通讯行业的“国美电器”。经营产品覆盖光无源、光有源器件、光缆、跳线厂设备及原材料、光纤工具、光仪器仪表等十几个大类，共上千个不同型号品种。成立至今已将近三周年，拥有北京、上海、武汉、成都、广州五个分公司，深圳总部办公人员共150多人，其中销售人员占绝大部分。

    光纤城所属的腾天集团以研发、生产为主，如光纤连接器、光纤跳线、光衰减器等器件，为光纤城奠定了一定的基础。成立之初，光纤城经历了种种来自内外的压力及困难。由于光纤城所提出的做商贸平台这一理念比较新，大家对它所知不多，一些厂家对它甚至产生过一定的抵触情绪，认为光纤城的建立，会将光纤产品价格导向恶性竞争。对于外界评价，光纤城始终认为，商贸平台是市场必然的产物，就算光纤城不出现，其他公司也会来整合市场，市场需要光纤城，自己要做就把它做得最好。因此光纤城并不做任何回应，只是默默做好自己的事情，以行动打消人们的疑虑。此外，由于光纤城是新探索，如何寻找合适的人才也成了公司十分头疼的事情。一方面，腾天集团将其原有的一部分优秀人才转移到光纤城来，另一方面公司也不断寻找挖掘有潜力的人才，并对员工进行定期，系统的培训，从而建立了一支高质量的服务队伍。

    刘董事长在采访中提到，光纤城之所以定位做光纤通讯产品的平价批发商贸平台，主要是受沃尔玛、国美电器等大型商超理念的影响。在商品种类日益繁多的商业社会，物美价廉、方便快捷必然是顾客们的进一步要求。与厂家直销相比，光纤城商贸平台有着它的独特优势：

    首先是价格低廉。由于光纤城一次性购买量大，在进货时往往可以把产品价格砍低一半，这样不仅可以保证以较低廉的价格提供给采购商，也为制造商省去了不少麻烦，减少了他们的销售成本支出，达到了三方面共赢的效果。

    其次是方便的一站式服务。由于不少小公司只能生产一种或几种产品，而采购商们往往要采购多种不同产品，碰到这种情况只能多联系几个商家，而如今到光纤城来就可以省掉了不少麻烦。

    此外，产品的多样化，也是吸引采购商的一个重要因素。光纤城有不同种类、不同型号的光通讯产品上千种，客户来到这里可以一目了然，通过各方面的对比，寻找到最合适的产品。
还有就是高品位的商业文化。光纤城十分注重自身的服务质量提高，为了向客户提供高品质的的服务，公司有一系列十分完善的培训机制。

    在公司上下不断的努力下，光纤城终于开拓出属于自己的一方天地。两年多以来营销业额不断增长。今年上半年以来公司的销售额已达到3600万元，刘董事长认为，受光进铜退、电信重组等利好消息的影响，光通讯产品的订单也必然会增多。今年的销售额有望是去年的两倍。

    目前来看，光纤城的供货来源只有40%—50%来自其它制造商，且以国内制造商为主。一直以来，光纤城的长远目标是成为全球最具影响力的光通信产品消费渠道。计划从公司成立后的3-5 年内，成为国内光通信产品零售及小型批发市场的领导者。6-8 年内，成为全球光通讯、综合布线、网络产品零售及小型批发市场的领导者，3-8年达到上市公司营业额和利润水平。光纤城首先开拓国内市场，主要是考虑到文化的适应性，希望光纤城能先接受本土光通讯行业的考验，再图进一步发展。

    因此，光纤城的下一步规划仍是以打开国内市场为主。

    一方面公司继续寻求更多的供货渠道，为采购商提供更多、更优质的产品。“不可否认，我们的系统仍存在很多的不足，但是我们会在成长过程中慢慢地不断改进，”刘董事长说：“我们会继续探讨如何跟更多的国内外制造商合作，扩大光纤城的供货渠道，在4-5年内，让其它供货商的产品占据光纤城产品的95%以上。”

    另一方面，公司将进一步提升团队服务质量，除了继续做好定期的员工服务培训外，还针对年度采购额50万以上的客户，制定专门的客户调查表，了解客户的需求。大客户服务的最大亮点在于应急服务及优先服务，有一次，某大客户的货物由于一些原因延误了发货时间，而客户又急需这批货，为了保证客户能按时拿到货物，光纤城连夜将货物用飞机运送过去。此外，大客户服务还包括免费量身制定客户年度成本计划、每季度光纤城总经理、市场总监亲临客户公司指导、为客户提供24小时服务等。

    此外，公司还将加大宣传力度，让更多行业企业了解光纤城，如参加国内外著名光电展会，每月定期制作宣传印刷品，免费赠送给客户等。

    在整个采访过程中，刘总坦率、坚毅的性格及独特的见解给我们留下了较深的印象，而光纤城作为业界新的商业模式，相信是值得我们去探讨的。鲁迅曾说过：世界上本没有路，走的人多了，也便成了路。而作为拓路者的艰辛，那是不言而喻的。既然选择了远方，那就要风雨兼程，光纤城从不畏惧路上的风雨，而作为业界的我们，亦希望它能早日为光通讯行业开拓出一条新的道路。