TD理性招标，设备商何去何从？

        在炎热的7月，随着TD三期招标结果尘埃落定，引发业内人士关注的除了某厂商及相关企业的份额从二期的高达40%到三期的26%的锐减之外，更令人惊讶的是国内某两大城市的该厂商设备被免费替换传言的证实。 

        至于被替换的原因以及市场份额的锐减，众说纷纭，有不支持LTE说，有竞争对手免费跑马圈地说，当然也有支撑和服务等配套不到位说，更有甚者还有客户关系不到位之说。 

        尽管具体原因无从得知，但是在这次TD三期招标中设备商之间市场份额的变化以及出现的替换风波，可以看到，随着TD从实验室到组大网，从试验网到商用网的两次质的飞跃，遵从市场原则，已经愈来愈成为中国移动促进产业链成熟的核心选择。 

        天平倾斜：市场话语权理性回归 

        我们知道，根据对设备商的综合评定，所有参与竞标的厂商被划分为A级和B级两个级别。与一期和二期招标不同，在具体设备供应商的选择上，中国移动选择了：各省份上报2A+1B，自行选择设备供应商，再由集团公司集中决策的模式。应该说，这是在中国移动现有运营和管理机制下，由市场检验TD设备供应商的最佳模式。 

        最初的TD试验网的组建，在运营主体没有明确的时候，选择哪个城市作为试点以及如何开展试点，更多的时候是市场之外的其他因素，各省公司作为被动的执行者，所需要的只是被动执行。 

        应该说由于对TD相关技术的熟悉和掌握主要资源集中在总部层面，同时出于对相关产业参与主体的扶持和帮助，也为其市场成熟提供检验的机会与实践窗口，由集团总部统一严格操作，并在市场份额上有所倾斜，自然是政治理性的选择。 

        经历过一期和二期的布网、运营、优化，TD的发展对于中国移动来说也正式经历了一个“要我发展”到“我要发展”的转变。为了避免信息不对称造成的上下决策冲突所可能带来的不利影响，也避免总部统一决策可能对各省造成对设备商约束乏力的尴尬局面，最终影响TD网络质量，应该说由具有丰富的实际一线运维和建设经验的省公司自行选择设备供应商是最符合市场化的理性行为。 

        蜕变之道：新游戏规则下，网络设备商策略化生存 

        TD进入正式商用之后，TD产业发展之中的市场化原则成为惟一的产业链有效生存检验法则。 

        这种惟一性并非来自于运营商对网络质量的高追求亦或对网络建设低成本的无止境需求，恰恰相反，这种惟一性来自于中国大地上三大标准并存的冰冷现实，也来自于自由市场经济下用户需求的成熟和理性选择。 

        正是对用户体验的追求，对用户的尊重，以及对市场的敬畏，使得TD产业链上，从运营企业到设备商，没有人能够有机会以不成熟的设备及服务体系去试第二次错。那么，随着TD产业发展中市场理性的回归，对网络设备供应商意味着哪些挑战和机遇呢？笔者以为，可以从网络、服务、业务三个维度进行透视设备商的策略化选择。 

        保证网络建设供货需求 

        首先，网络建设是近期TD发展的重头戏，随着建设规模的扩大和建设范围的展开，对于设备供应商来说，一方面提供稳定可靠优质的网络设备，另一方面，是否有足够的产能，在规定的时间内满足市场需要，是市场化不充分的TD设备供应商面临的困境。 

        重构研发、测试流程以及调整内部价值链，使得采购、物流、库存、财务等各个环节适应这种质量要求和及时性要求，就成为不得不面对的问题，毕竟以前实验性质的小批量的测试和生产需求和要求不同于商用的现网要求。 

        除了内部的重组，TD设备供应商与其外部上游厂商之间的关系和模式可能也需要重新梳理，以改善自己的设备成本和供货效率。 

        构建完善可靠服务体系 

        其次，服务能力和服务范围在不久的将来成为制约设备供应商竞争力的一个重要因素。全国范围内的TD网络投入运营，对于工程服务、设计、网络优化、业务支撑、维护的需求将进入一个井喷阶段。一方面是人力资源的提前储备，另一方面是遍布全国的本地化支撑服务机构的建设，将不得不提到TD设备商的决策者的案头。 

        没有任何理性的地方运营商敢于冒着一个重大故障,需要从设备商总部所在地的服务机构派出的服务力量才能解决的风险，选择这个设备商，电信级的设备背后，实质上是电信级的服务。 

        按照运营商服务市场的要求，建立或者重构服务支撑体系和流程，或许在不久的将来，将是决定设备商竞争优势的核心决定因素，因为在某种意义上网络建设是一次性的，而服务是持续的。 

        业务支持是制胜关键 

        最后，在业务上，TD的市场化发展，最终与其他两个标准的竞争的胜出，以及走向国际化的决定因素，还是需要在3G业务上取得竞争优势。 

        在网络建设基本完成之后，或者网络建设进入一个优化补点扩容的阶段之后，能够提供有竞争力的业务体验将成为决定TD产业链竞争优势的最后关键，因为以用户体验为主的移动互联网融合时代，用户无法感知或者不能确切感知的网络或者技术的优势必须转换为可以直接感知的业务优势。研究市场需求，建立业务研究和开发机构，以业务销售的方式，提高自身网络设备的竞争力和差异化优势，就有可能成为未来设备供应商避免价格战的当然之选。 

        随着TD发展进入快轨道，以及产业竞争的加剧，业务和服务的竞争不单决定着运营商之间市场和利润的跌宕起伏，也直接影响着作为电信产业的上游——设备供应商的大王旗的城头变换。 

        有句话其实说的很有道理，市场不相信眼泪。那么在TD市场化的过程中，谁能够顺应潮流，及时的进行企业内部的组织变革，谁就能在激烈的竞争中获得浴火重生。