中天科技成全球最大OPGW光缆提供商

        近日消息，英国权威调研机构CRU新近的一项数据显示，中天科技（ZTT）成全球最大的OPGW光缆解决方案提供商，全球市场占有率达到25%。

　　转变发展方式 形成“精细制造”倒逼机制

　　2008年，中天科技开拓海底光缆的国际市场，客户不断对公司提出国际规范的要求：产品可靠性，质量体系，社会责任等都有严格的指标。光质量体系就有242个文件，有一项不符合，客户就不接受产品。中天公司花费3年时间，对客户提出的要求进行逐项整改，形成倒逼机制，强化“精细制造”，全面提升了企业管理水平，最终获得客户的认可。2011年，中天海缆获得2600万美元的合同，成为发展中国家第一个打入美国市场的企业，打破了欧美企业对该产品的百年垄断。

　　中天科技海缆公司的经验很快得到推广，从而提升了全集团的质量管理体系水平。中天科技各产品公司自觉对照国际标准，不断给自己挑刺，不放过一个瑕疵，实行标准体系再造，生产流程再造。集团制订了“精细制造”发展战略，加强对研发、生产、采购、物流、财务、售后服务各方面严格管控，确保产品质量达到国际一流水准。2010年，集团外贸销售额6000万美元，2011年，集团外贸销售额1.1亿美元，2012年，集团外贸销售额1.5亿美元，连续三年以超过50%的幅度递增，2013年，预计将突破2亿美元。

　　中天科技的“精细制造”更多的体现在自主创新上。电力特种光缆（OPGW光缆、ADSS光缆），2000年之前我国长期从欧美、日本等国家进口。从1997年开始，中天科技组织研发团队，率先对该产品进行自主研发，2000年投入批量生产替代进口产品并形成了“激光焊接不锈钢管光单元”的自主知识产权。该产品连续12年国内市场占有率第一。过去进口欧美同类产品价格高得吓人。中天产品率先进入市场，带动了国内产业的崛起，以更好的性价比逐步打破欧美8个国家的垄断。现在不仅完全替代进口，为国家节省了上百亿元的投资。而且该产品大量出口到新兴市场国家，在欧洲、北美也拥有较高的市场份额。其中在波兰和印度，市场占有率都超过60%。

　　坚持构建自主营销网络 逐步提高竞价话语权

　　中天科技在全球拥有41个代表处，分布在缅甸、泰国、印度、伊朗、菲律宾、印尼、马来西亚、越南、澳大利亚、台湾、西班牙、美国、阿尔及利亚、韩国、孟加拉、乌兹别克斯坦、沙特、加拿大、智利等国家。从2009年开始，到2012年公司基本完成了新兴国家市场和欧美高端市场的区域性覆盖。

　　网络构建后，中天科技收获多：一是打开市场扇面。2008年之前，中天产品只在35个国家销售，2013年上半年，客户已经遍布106个国家。二是市场中标率明显提高。由于市场人员长期在一线，能在第一时间捕捉到信息，及时与客户沟通，形成良好互动。马来西亚代表处成立前，年订单金额不足50万美元，2011年代表处成立后，订单直线上升，2012年订单金额达到600多万美元。三是更透彻了解客户需求。进入网络社会，国际贸易仍然需要面对面的交流。一度，中天光缆产品得不到拉美客户的认可，设立办事处之后，市场人员与客户进行直接技术对话，对光缆松套管的柔软指标做了调整，满足了客户要求。2013年3月份，首单销售300多万美元。四是缩短新品推广周期。让中天最新产品第一时间与国外客户见面，实现了新产品当年投放当年成单。2013年上半年，新产品销售收入占总出口的20%。

　　坚持国际化发展战略 打响ZTT国际品牌

　　中天科技过去满足于国内市场的巨大份额。集团在制定中长期发展规划时，明确提出坚持走国际化发展之路。到十二五期末实现国际贸易“三分天下有其一”，

　　实施国际化布局。2012年，公司在印度金奈市投资1000万美元设立第一家海外工厂，将于下月正式投产，一期年产OPGW可达10000公里。中天科技的第二个境外工厂巴西工厂已签约，总投资2000万美元，本月开始一期工程土建。在2015年之前，还将在东盟、北美布局2个生产基地和一个研发中心。

　　参加国际展会。2012年，中天科技共参加全球知名的通信、电力、能源、交通、铁路等领域展会28个，平均每月不少于2次在国际知名展会亮相。

　　推进国际商标注册。中天在欧盟、北美、东盟、拉美等30多个国家和地区注册了ZTT商标，80%产品均为ZTT自主品牌出口。

　　参与国际标准修订。中天科技积极加入IEEE、IEC等标准协会组织，并参与了多项国际标准修订。

　　亮相世界线缆峰会。中天科技每年都派出专家团队，活跃于各大国际线缆行业协会组织，定期参加国际线缆制造商联盟（ICF），国际大电网协会（CIGRE），亚太宽带技术委员会（FTTH Council Asia-Pacific）等主办的峰会并发表演讲，增加了更多国际话语权。

　　培养储备国际化人才。中天科技拥有售前、售中、售后、交付完备的销售体系，技术团队在整个海外销售队伍占的比重达到了50%，拥有近200人规模的国际贸易团队，并从美国、德国、日本、新加坡、中国香港等国家和地区引进了一批国际化人才。

　　中国的线缆产品出口虽然体量没有像纺织品和其它机电产品那么大，但是在出口细分市场上，中天科技有的做到了世界第一：比如电力特种光缆全球第一，海底光缆、海底光电复合缆、漏泄电缆、特种导线、光纤光缆制造设备五个系列产品国内企业出口第一。