华为公司拓展欧洲市场纪实

  
    在通信设备制造领域，长期以来活跃着一批人们耳熟能详的世界级企业：诺基亚、爱立信、摩托罗拉、思科、朗讯、西门子、阿尔卡特、NEC、三星电子——毫无疑问，它们主宰着全球通信设备市场。但是今天，一个来自中国的企业正在阔步迈向这个领域。不仅在中国，在全球，不管是发展中地区市场，还是发达地区市场，这个企业的身影频频出现在运营商设备采购招标活动中。这个中国企业就是华为。

　　2004年，华为海外市场销售收入超过20亿美元，占全部销售收入的40%。今年以来，华为海外市场发展势头更加迅猛，上半年销售收入达到24.8亿美元，已经超过去年全年的水平，预计海外市场全年实现销售收入将会超过50亿美元，在总收入中所占的比例将首次超过50%。

　　目前华为海外市场的主要收入来自亚洲、非洲、拉美等发展中地区市场，但在发达地区市场，例如欧洲，华为销售额的增长势头也不逊色。2002年，华为在欧洲的销售额为2亿美元，而在今年上半年，销售额已经超过3亿美元，全年的销售目标是6亿美元。比数字增长更具有实质意义的是，在西欧这个全球经济最发达的顶级市场中，华为成功地跻身于一些顶级通信运营商的供货者行列——英国电信、法国电信、德国电信、荷兰的KPN……要知道，西欧的电信运营商一向以严格得近乎挑剔的要求著称，华为又怎样赢得他们的心呢？

　　进入顶级市场

　　——成为顶级企业的必经之路

　　如果说，在2004年底华为与荷兰著名的移动通信运营商Telfort签署总价值高达2亿欧元的3G网络设备合同时，国内业界感到震撼的话，那么今年年初，华为被英国的BT最终确定为建设其21世纪通信网络——总投资高达100亿英镑的庞大的网络投资计划的最后8家供应商之一，紧接着，今年7月传出华为参与收购英国具有百年历史的老牌通信设备供应商马可尼公司的消息，给业界带来的感觉简直就是目瞪口呆。仿佛一夜之间，华为在欧洲市场悄然崛起，成为中国高技术企业的杰出代表。

　　我国经过20多年的改革开放，成为世界闻名的制造大国和举足轻重的出口大国，这是很了不起的成就。但是客观地说，在高技术领域，我国能够跻身世界前列的产业还屈指可数，世界知名的高技术企业也为数不多。通信产业经过20多年高起点跨越式的发展，催生了华为等一批在国内市场称雄的设备制造商。但是要成为具有国际竞争力的世界一流企业，仅在国内称雄是远远不够的。可喜的是，华为很早就认识到这一点，于1996年就开始了对国际市场的艰难开拓。从2001年开始，已经在发展中国家市场取得巨大进展的华为把目光投向了经济高度发达的欧洲。对于这样一个顶级市场的开发，华为提出的口号是“拒绝机会主义”，要“进得来、站得稳、长得大”。刚开始的时候，进展很不顺利，甚至可以说屡战屡败，偶尔拿到一个几百万美元的订单，就足以让华为感到欣喜。尽管如此，华为还是执著地持续投入，执著地“屡败屡战”。因为华为人深深懂得，作为世界一流的设备供应商，不仅要有过硬的产品、技术和服务，还要有全球化的市场，特别是要拥有一批全球顶级的大客户。另一方面，顶级大客户的订单合同金额巨大，一旦获得，对于设备供应商的稳健和持续发展至关重要。尽管从目前来看，欧洲市场并不是华为海外市场利润的主要来源，但欧洲市场无疑具有重要的战略意义。华为英国代表处代表陈朝辉对记者说：“朗讯前几年销售额下降的时候，前十大运营商客户就贡献了100亿美元盈收，可见大客户对设备供应商的重要性。现在BT一个订单金额就达到100亿英镑。如果我们在国外有几个这样的大客户的话，公司运营就会更加稳健，规模效益会更明显。”

　　快速反应能力

　　——华为的制胜法宝

　　欧洲电信运营商为什么选择华为？同样一个问题，记者不仅询问了英国Evoxus公司首席技术官KenRuncorn、法国Neuf公司首席执行官MichelPaulin，也询问了荷兰Telfort首席技术官Wiel先生。原先记者认为，他们一定会提到华为的产品价格便宜。因为价格低廉在一段时间内曾经是中国企业打开海外市场的“通行证”。然而令记者惊讶的是，竟然没有一个人提到这一点。
 
　　Evoxus公司是英国一家新兴的宽带网络运营商，在英国，该公司第一个与华为公司合作，在2003年就采用了华为的NGN软交换设备。KenRuncorn先生这样评价华为：“华为是一家了不起的公司，在我看来，它与思科属于同一个级别，他们的软交换产品和技术非常先进。”

　　法国Neuf公司是目前仅次于法国电信的第二大固网运营商。自2002年该公司首次采用华为的光网络设备以来，仅两年时间，华为就成为该公司的5大设备供应商之一，目前华为光网络、IPDSLAM、媒体网关等设备广泛运行在Neuf公司遍布法国的网络上。谈到与华为合作的原因，MichelPaulin先生说：“他们的技术很好，我多次到华为在中国的总部参观。他们的生产线绝对是世界一流的。更重要的是，他们能够快速作出反应。不管我们提出什么样的需求，他们总是能够在第一时间作出反应。华为的快速反应能力令人惊讶。”

　　Telfort是荷兰境内五大移动通信运营商之一，2004年12月，这家公司与华为一举签订了总价值高达2亿欧元的WCDMA设备供应合同。令华为人感到自豪的是，当时正在荷兰访问的国务院总理温家宝亲自出席了签字仪式。在采访中记者了解到这样一个内幕：华为与Telfort从第一次接触到最后签订合同，仅仅用了半年时间。这么大的订单在如此短时间内“花落华为”，创造了业界的一项纪录。“他们提出的分布式基站解决方案是独一无二的，非常具有创新性，很符合荷兰人口密度大的国情。”Wiel先生在接受记者采访时表示，“不仅如此，他们的人和我们一道制订3G商业计划，帮助我们考虑如何快速部署3G网络，如何更好地节省开支。这种贴心服务对我们的确是巨大的诱惑。”“满足客户需求是华为存在的唯一理由。”华为在欧洲市场的发展情况，来自欧洲运营商的评价验证了华为曾经作出的庄严承诺。

　　广纳四海贤才

　　——奠定海外市场大厦的基石

　　在华为公司欧洲区——英国、法国、荷兰代表处采访，记者所见到的是一片紧张忙碌的情形。在伦敦，华为一栋占地700多平方米、坐落在伦敦开发区内的新办公楼正在进行内部装修，年内即将投入使用；在荷兰，同样是在高新开发区，与摩托罗拉、爱立信等著名大公司相邻的三层办公楼也在进行最后的装修；在巴黎，华为法国代表处首席代表温群介绍，华为在法国的员工已经有50多人，现在正在招兵买马，年底员工总数就会超过100人，其中有半数员工来自当地。“我们现在人手紧缺，正在想办法招聘新员工。就在见你们之前，刚刚面试了一位要求进入华为的法国本地员工。”温群表示。

　　而在深圳华为公司总部，据说流行这样一句话：“要想进步快，赶快去海外。”欧洲市场业务的拓展，对华为人才的需求提出了挑战。近一两年来，华为在国内抽调了一大批业务骨干充实到欧洲市场。华为英国代表处代表陈朝辉到伦敦仅仅半年时间，此前陈朝辉是华为公司负责无线事业部的高级副总裁。法国代表处首席代表温群，此前是华为电源业务部门的高级负责人，副代表王卫军也曾长期在国内市场打拼。现在由于欧洲市场的需要，他们都把办公室搬到了欧洲。在荷兰代表处，记者见到一位名叫黄睿的年轻小伙，他告诉记者，他已经在荷兰工作了3个月，由于原先办的是商务签证，现在快要到期了，马上就要回国办理长期的工作签证，以便在荷兰继续工作。在华为，像黄睿这种情况的人比比皆是。

　　大量招聘本地员工是华为解决人才急需的另一条有效途径。华为荷兰代表处首席代表陈海军，已经在荷兰学习和工作了近20年，在进入华为之前，他就职于一家著名的欧洲设备供应商，2003年到华为之后，为华为开拓荷兰市场立下汗马功劳。陈海军说，作为海外学子，内心深处都希望为中国的公司服务。自己学的就是无线通信技术，而华为是中国最好的通信设备公司，到这样的公司来，看重的不是薪资待遇，而是广阔的事业前景。

　　外籍员工的大量加入，特别是高素质外籍员工的加入，是华为拓展欧洲市场的另一个秘密武器。荷兰代表处无线业务高级商务经理JohanVorgers先生就是这样一位外籍员工。他原先是瑞典某电信设备公司的资深技术专家。谈及来华为的原因，Johan高兴地说：“华为是一家非常优秀的大公司，在欧洲地区的业务正在高速发展。能够为这样优秀的公司服务，我感到很荣幸。”

　　可以说，来自国内外成千上万的优秀人才奠定了华为欧洲市场不断发展的基石。

　　成为世界一流的大公司，是中国无数企业的梦想。今天的华为，正在这条充满诱惑而又荆棘遍地的道路上奋力前行。