Adtran剖析欧美市场差异：客户、采购与机遇

  ICC讯  据Adtran公司营销主管Stephen Rettenberger介绍，这家在北美和欧洲均拥有深厚基础的接入设备供应商，在两地的市场动态和客户构成存在显著差异。

  Rettenberger指出，在北美市场，Adtran主要专注于二级和三级运营商。他告诉Fierce：“我们不向Verizon和AT&T销售产品，这意味着我们不会在那些超大型一级运营商层面与诺基亚正面竞争。”公司在美国的客户包括ACE Fiber、开放接入运营商eCommunity Fiber以及肯塔基州的公用事业公司Henderson Power & Light。Rettenberger同时提到，北美市场拥有“非常集中的供应商格局”，诺基亚、Calix和Adtran被认为是该地区的主要供应商。

  相比之下，在欧洲，“一些最大的运营商正在使用我们的宽带接入产品，”Rettenberger说。例如英国的BT Openreach、意大利的FiberCop（原属意大利电信）以及德国的1&1 Versatel。Adtran总部位于美国阿拉巴马州亨茨维尔，但公司于2021年与德国供应商ADVA Optical Networking合并，从而增强了其在大西洋彼岸的实力。Rettenberger表示，Adtran超过半数的生产基地和员工位于美国以外，主要在欧洲。

  BEAD计划是顺风而非依赖

  他补充道，公共资金当然是美国市场的关键驱动力，这得益于宽带公平、接入和部署（BEAD）计划以及对符合“购买美国货”要求的光纤产品的需求。当被问及Adtran是否仍从BEAD和农村宽带中看到收入机会时，Rettenberger表示：“对我们来说，这是在一个我们历史上一直擅长的市场中的顺风。”他指的不仅是BEAD，还包括资本项目基金和农村数字机会基金等其他项目的部署。

  Dell'Oro集团副总裁Jeff Heynen预测，接入设备供应商可能需要一段时间才能从BEAD计划中实现收入，这可能要到2027年才会发生。就Adtran而言，Rettenberger说：“我们不依赖BEAD，但它是一个上行空间。”

  欧美采购模式差异

  关于采购模式的地域差异，Rettenberger表示，Adtran的北美客户经常将光线路终端（OLT）和光网络终端（ONT）一起购买，因为小型运营商喜欢从单一来源购买“他们创造的完整体验”。这包括用于中程网络和边缘聚合服务的设备。

  相比之下，欧洲运营商通常将OLT与ONT分开购买。Rettenberger解释说，部分原因在于ONT有更多的市场选择，特别是在价格方面。“我们不被视为低成本供应商，我们也不希望被视为低成本供应商。我们确实拥有技术差异化、可扩展性和本地价值创造能力，这些正受到客户的认可，”他说，“但在ONT以及所有靠近用户侧的部分，一些欧洲市场的价格竞争非常激烈，每一欧元、每一英镑都至关重要。”

  Rettenberger表示，欧洲的公共资金支持“不那么显著”，因为这因国家而异。但他补充说，影响该市场的一个主要因素是对华为网络设备的担忧。欧盟现在寻求永久性地将华为和中兴等供应商的设备从电信网络中逐步淘汰，这与美国在2022年所做的类似。

  对50G PON前景的看法

  Adtran也在助力50G PON的部署。去年5月，英国光纤供应商Netomnia宣布使用Adtran技术完成了该国首次商业50G PON部署。Netomnia为一位现有家庭用户升级到了50G，但Rettenberger认为这将是例外而非常态。“目前，在家庭宽带方面，没有人需要比XGS-PON更高的速率，”他指出，这位特定的Netomnia客户在家运营业务，使用了SASE、SD-WAN等技术。

  Dell'Oro最近预测，到2030年，在北美、欧洲、中东、非洲以及加勒比和拉丁美洲地区，XGS-PON部署将是PON设备收入的最大贡献者，而50G PON的部署则会被推迟。在Rettenberger看来：“展望未来，我们预测50G PON绝对将是一种中小型企业解决方案……甚至可能成为一个融合平台，移动回传或连接某些天线等应用可能成为额外的使用案例。”

  原文：https://www.fierce-network.com/broadband/adtran-competitive-environment-na-vs-eu