华润通：垂直整合降低成本 蓄势以待抢占先机

（讯石光通讯咨询网专访）6月18日上午，讯石信息咨询（深圳）有限公司董事长石明一行拜访了会员单位深圳市华润通光电有限公司总经理钟文钦和市场总监周立强。讯石此次拜访，主要是想与两位老总畅谈华润通整体营运现状和未来发展规划，以及目前国内外光通讯市场现状和发展机遇等。 

        垂直整合降低成本 蓄势以待抢占先机 

        深圳市华润通光电有限公司是一家致力于光纤通信元器件研发、生产、销售为一体的高新技术企业。华润通的策略是通过垂直整合发展公司。钟总认为，元器件市场比较稳定，但利润不高；下游的设备商要追求利润最大化，就会压制元器件商。因此，公司希望通过垂直整合，降低成本，实现发展。而垂直整合的好处包括以下几个方面：一是新产品推出，能马上使用，有利于产品成熟；二是有利于新的应用的反馈；三是有利于降低成本和生产控制；四是有利于以后的市场推广。 

        目前，华润通硬件已经具备，下阶段是发展软件，把人员武装起来。公司在成都现代工业港投资兴建2.5万平方米工业园，其中超净化光电器件生产车间2500平方米，年产量达100万只各种光电产品。钟总表示，国内FTTH市场具有极大的发展潜能，也希望华润通能抢占这一次市场发展的先机，进一步壮大公司，成为FTTH市场的领先供应商。 

        抢占市占率是关键 保持毛利健康竞争 

        在交谈中，钟总也表示，目前公司的重点是进一步扩大产品的市场占有率。只有在市场中站稳了脚步，才能赢得客户的青睐。对于如何推广市场，石总凭借其在行业多年的管理经验，提出了两点：首先，产品要分区块。企业要了解公司产品在各自区块中的市占率，在不同应用市场中所占比例等。在了解竞争对手的优势的同时，让自身的产品设计更优良。 

        其次，产品之外，就是市场推广。在国外市场，代理商很重要。国内企业要定期拜访每个代理商，认识代理商的客户，把他们变成自己的客户。企业也要带领代理商，要给代理商做培训，要让代理商看到利润。另外，详尽的公司宣传Presentation和专业特色的Brochure对企业市场推广也很重要。 

        同时，双方也谈及建立行业有序竞争的重要性。目前，在光通讯行业的有些领域，厂商自相残杀激烈。事实上，价格一旦下降，想要上升就难上加难，特别是对于量大的产品。打价格战的后果会造成所有厂商都没有利润，最后不得不压制上游厂商。双方都认为，保持合理的毛利率，才能创造利润。石总也表示，对于光器件商而言，降低生产直接成本，是公司盈利的主要课题。石总在这方面也一直呼吁相关厂商，毛利率应保持在30%，最低25%，在管销研方面保持合理开支，公司才能赢得利润，避免陷入红海竞争。 

        下游整合基本完成 看好国内FTTH市场 

        会谈中，双方也交流了对行业现状及未来发展的看法。就全球光通讯市场而言，运营商、系统设备商的整合大抵告一段落，不过最近百年老店北电宣布出售资产，最终花落谁家或将带来系统设备行业的另一轮洗牌。接下来器件商的整合还将有大动作。在整合过程中，大的器件商必将削减一部分产品线，这就给中小企业带来了机会。另外，国际大厂都找代工，这也是国内企业的机会。 

        国内市场方面，3G和FTTH的发展也给光通讯厂商带来很多机遇。钟总认为，目前中国运营商已经整合完毕，上半年由于发展3G，FTTH方面没什么动作。不过，据钟总从信产部了解的信息，运营商会把一部分投资转移到FTTH。运营商一开建起来，对量的需求会很大。不说全部，把新建住宅改造成FTTH，量已经很大。另外，虽然最近广电在FTTH上发展比较快，但由于广电资金匮乏，政府也考虑允许民营资本进入广电，所以这也是FTTH发展的机会。 

        不过，国际FTTH市场方面，据美国电信行业协会的预测数据显示，受FTTH发展拖累，2009年美国宽带接入设备市场收入将下降27%。相反，一些新兴市场的发展，将为FTTH设备和元器件厂商带来机遇。 

小结 

        一直以来，华润通公司都致力于研发创新。公司拥有资深专业精干的光电器件研发队伍，并从国外引进全套生产测试设备和仪器。采用先进高效的生产制造工艺，为各类光通信设备制造商提供高性能，高品质光电产品，同时也为国内国际相关企业提供OEM和ODM服务。而新厂房的建成，让华润通公司具备了量产所带来的价格优势。 

        在最后谈到合作的时候。钟总表示他很看重讯石平台，也希望通过与讯石的合作，进一步开拓市场，实现公司的发展。