运营商与设备商：从唇齿相依到微妙博弈

　　ICCSZ讯    运营商与设备商之间本是唇齿相依的关系，运营商掌握客户关系和客户需求，通过理解消化设备商的产品为客户提供服务。与此同时，运营商的服务需求也为设备商的产品发展提供了方向。技术导向与市场导向的结合，让运营商与设备商亦步亦趋，配合默契。

　　然而，德国电信聚合、传输、IP和固定接入业务副总裁Axel Clauberg却在Big Communications Event(BCE)会议上对运营商与设备商的关系进行了另一番诠释：“通常情况是，设备商带着最新和最好的产品找到我们，告诉我们需要什么，但是如果我们想要大规模高效生产就需要不同的方法。我们需要挣脱这个枷锁。”运营商为什么将设备商看作发展的枷锁?对二者的关系和地位运营商有着怎样的思考和实践?是否所有的运营商都有条件做这样的尝试?

　　夺回主导地位

　　早在2011年，《互联网周刊》主编姜奇平就曾经撰文《移动互联网新十年：运营商最容易看漏的机会》，分析运营商对市场机会的辨识，认为运营商看漏了数据核心技术的机会——电信运营商以往的核心技术都是IC类型的，数据核心技术基本都是IT类型的，移动互联网是ICT技术的融合，当前运营商比较重视价值链“一头一尾”的设备与用户体验，但对中间的IT核心技术失控，这是被边缘化的原因。这一论断为运营商的举动做了一个很好的注脚。

　　对角色变化和对商业机会理解的变化可以从多个运营商观察到。一些运营商尝试向价值链上游的应用、服务、咨询等拓展未果后，似乎有收缩战线的趋势，它们将视角更多放在基础设施网络及部分重点行业应用上。这样的行业机会看起来很保守，但是如果就此说运营商不够努力是很冤枉的，因为运营商在很多领域都努力开展了尝试。在云计算市场，部分运营商因为云架构的部署丧失了传统结构中的战略主导地位;在面向最终客户的数字化产品市场，运营商所提供的服务因为用户体验、易支付性乃至平台中立性等原因逐步被边缘化;就是在增长速度惊人的企业和行业信息化市场，运营商也面临着行业经验积累不足而被管道化的危险。

　　这样的收缩可能导致的就是未来许多重要机会的丧失，而设备商的主导意识却进一步加强。某设备商给出了这样的表述：“互联网正逐渐改变消费者的消费方式和行为，ROADS(实时、按需、全在线、个性化自助、社区化交流和分享)已经成为所有行业新的用户体验标准。”要落地这样的IT战略，设备商建议运营商做如下改变：充分利用现有IT系统能力，将其从内部支撑系统拓展为生产系统;从主要面向内部转而面向客户、伙伴;在网络和IT基础设施、软件定义和云化方向发展。更重要的是，需要与IT领域的合作伙伴共同解决个性化问题和满足更加敏捷的企业运营需求。上述表述释放出了一个信号：解决方案提供商和应用提供商在运营商前面前不再只是市场利润分成者的角色——它们变成了上游。在互联网、物联网等开放型网络架构逐渐成为主流的情况下，传统的信息行业价值链正在发生根本性的变化。

　　于是运营商开始尝试“革命”，希望能够从设备商手中夺回主导地位。要想实现这一目标，所要做的第一步就是消除设备商设置的各种技术、产品壁垒，其关键词就是“开放”，这又与不少互联网企业的追求相近——从Facebook发起的TIP项目就可以观察到二者结合的情况。

　　2016年2月Facebook宣布发起TIP项目，该项目首批合作伙伴长长的名单中包含了德国电信、EE等主流运营商。几个月后，Facebook网络架构技术总监Hans-Juergen Schmidtke表示，TIP期望通过硬件和软件开源带给电信网络新的发展机会。他宣布了一系列新的TIP成员，其中值得关注的有西班牙电信、博通、Deloitte、Juniper Networks等，从咨询公司、运营商到设备制造商的巨头级角色，TIP得到了行业界的进一步认可。

　　德国电信Axel Clauberg甚至做出了这样的表述：“电信运营商必须停止在其与设备商的交易中仅作为‘接收者’的存在，应该通过参与Facebook的TIP计划在生态系统中发挥更积极的作用。”TIP项目有“标准化、通用性、开源、开放硬件技术”等几个关键词，对这些关键词的关注有望为运营商争取到更多的自由空间。

　　并非人人都可以行动

　　追求自由是要付出代价的，运营商要自由也是有条件和前提的。仅看到德国电信积极参与TIP项目而忽略了其之前的大量准备和铺垫，会有误导其他运营商贸然行动之嫌。德国电信等运营商能够积极参与，至少有如下值得关注的地方。

　　第一，对未来业务模式的理解和商业机会的辨识。

　　“规模”是传统运营商的关键词。电信行业在基础网络设施领域的规模效应很明显;IT服务则是一种“专业化”的复杂服务。随着软件、服务、咨询逐渐成为IT企业转型方向，服务的“专业化”体现得更为明显。传统的规模运营架构适用于批量市场的标准化产品，在处理数量过小、个性化需求过高的情况时效率会比较低;而IT服务如果没有足够的复杂度，项目成本又会高昂，规模化难以形成。

　　为此，德国电信通过分割不同业务单元的方式，让两种在研究、设计、采购、制造、营销和服务等方面大相径庭的模式共存，并共同孵化出数字化服务的商业机会，而当前一些产业的确需要两种不同模式的结合。

　　第二，运营商对真正创新的机制设计和投入。

　　运营商希望能够把握更多话语权，就需要掌握更多的创新成果，而并非对成果的简单包装应用。在这一点上德国电信对创新机制的设计和投入都颇值得关注。德国电信研究院拥有大量以项目形式存在的外部专家、教授、带有科研课题的科研人员和学生等，确保了研究院的创新完全跨越了企业的界限而呈现出“开放式”特征——这种创新经过评估和审核，一定程度上避免了资源的盲目投入。

　　这些外来研究人员与研究院采取短期项目合同的方式进行合作。如果项目研究比较顺利或是孵化成产品的可能性较大，项目合同将继续延长，否则研究人员可能会终止合同而另觅发展机会，这样的机制形成了对研究人员的动力和压力，确保成果质量，为运营商争得“话语权”起到了重要作用。研究院通过系统地分析观察以确定战略研究领域，以及可能产生巨大经济和社会收益的一般性技术。通过该项工作的开展，预测未来5～30年的技术趋势及其对市场的拉动作用。这样的创新组织机制为德国电信的博弈提供了坚实的技术和产品基础。

　　第三，开放的合作心态与坚定的方向坚持。

　　德国电信一直有很好的开放合作心态。德国电信目前在欧洲与华为等设备提供商的合作就是很好的例子，德国电信美国公司更是一个运营商转型的典型先锋，同时德国电信对其发展方向“数字化服务”又有很好的坚持。德国电信前总裁Rene Obermann曾经表示：“我们当然不想成为哑管道供应商，也许我们不能控制整个网络，但我们有端到端的服务质量。未来还有很长的路要走，我们要让用户感到任何事情都很简便。”坚持开放和客户体验、以解决客户问题作为价值来源取向，是德国电信在坚定中带有弹性，能与竞争对手愉快合作的重要因素。

　　第四，对信息领域项目的策划和理解。

　　这一点对运营商的要求比较高，我们举例说明：假设运营商要给三防(防汛、防旱、防风)部门提供灾情信息发布系统。如果运营商关注的是短信能力，就有可能因为发送时间集中、发送周期紧急导致短信延迟，影响服务质量。但运营商也可以将项目理解为通过人流量监控分析、人口特征洞察、位置轨迹分析、综合价值评估洞察等的整合运用，为特定人群提供预测性的短信通知，同时这些通知是具有不同优先级——距离灾情最近地区的人员、在预测灾害路径上的人员优先得到灾情信息。

　　总之，德国电信在从哑管道到数字化服务转型过程中意识到，必须通过与设备商的博弈获取更多的话语权，在这一过程中，或许会与IT企业、互联网企业建立起新的合作关系——共同制定游戏规则，以打破设备商对标准的垄断。但这并不意味着运营商必须面面俱到地辨识市场机会并占据主导地位。运营商只要以开放、灵活的心态，紧盯自身的优势和未来趋势，就能够更好地抓住机会。