博创：海归科学家如何将技术转化为市场效益

　　Iccsz讯 某种意义上说，新挂牌的博创科技(300548)堪称中国这一时代高科技上市公司的某种样板：创始人带着科研背景从海外归国，在某一高新科技领域耕耘多年，在中国经济腾飞的浪潮中一飞冲天。“样板”意味着大多数企业都在走同样或者类似的路径，那么为什么博创科技得以成功将技术转化成市场效益，挺过行业的低谷期，在上升期成为行业龙头，并最后成功上市呢?

　　实际上，在这看似顺理成章的步骤中，每一步都可能令无数企业止步甚至倒下，博创成功的秘诀在哪里?这次让我们换个角度，在创始人讲述他的创业故事的同时，听一听保荐代表人怎么说。

        “科学家”如何做市场

　　博创科技的创始人，也是共同实际控制人的朱伟和丁勇同为1986年的浙江大学硕士，之后朱伟任职于美国北卡罗来纳州立大学和美国电话电报公司(后朗讯科技公司)贝尔实验室，丁勇之后任职于中国科学院上海光学机械研究所、日本冈山大学、美国亚利桑那大学、美国英特尔公司和美国捷迪讯公司，二人于2003年同时回国创业。

　　对于这两位创始人来说，技术背景在当时国内的业界可谓雄厚，都是成绩斐然的科学家。但公司不是科研机构，开拓市场才是一家公司的生命线。

　　博创科技IPO保荐代表人、中信证券孙洋这样看待市场与研发的关系：“对科技企业来说，可能他们原先只注重技术的积累，但是你要做上市，做IPO，还要注重业绩要能够立。技术是基础，但是技术怎么样能够产业化，能够转化为订单，转化为客户对你的信任，这是一个投资者未来更加关注的问题。”

　　博创创业伊始，中国的光纤到户连萌芽阶段都没开始，朱伟就整天跑日本去拉订单。“当时我们是做科研的，也不懂怎么找客户、做市场，反正我拿着美国护照，跳上飞机就去了。”朱伟说，那个时候经常有公司员工看到他，会私下里议论“朱总脸色不好，估计又没找到”。事实也是这样子，有时有朋友给朱伟和丁勇介绍客户，等到了日本见面之后又谈不成，这样的例子比比皆是。

　　直到一天，朱伟遇到了一家日本公司，双方谈得特别投机，最终商定由博创来为这家公司做光分路器代工，这也成为博创的第一个大客户。这家公司的产品同时专卖给美国最大的光纤到户网络运营商，这意味着博创代工的产品进入了美国最大的光纤到户网络。靠着这笔大单积累的经验和影响力，韩国、欧洲、中东的订单接踵而至。

　　如今的博创还是华为的第一大供应商。朱伟说，创业伊始，华为给了博创的产品很高的评价，但当时的主要顾虑是，华为这种大企业，无论是产品数量还是质量都有极高的要求，博创作为初创企业，决定还是到市场上先做。待到中国开展光纤入户时，博创已经成为业内领先的企业，顺理成章的成为了华为的第一大供应商。

　　技术优势——行业地位的基石

　　在市场沉寂期，用数年时间磨砺产品，做到业内领先最终等来了光纤入户的大发展，博创的崛起就像一个励志故事。但“磨砺产品”四个字并不是凭空能够做到，博创的内在驱动力在于创始人的技术功底，以及不断的创新。

　　博创科技是国内首家拥有平面波导PLC技术的公司，为行业培养了人才的同时也一手造就了竞争对手。对此朱伟说，一开始蛮不高兴，后来想通了，技术靠守是守不住的，要跑的比别人更快，甚至要跑到市场前头。于是博创又开始研发DWDM器件，直至比美国同行的价格要低20%-30%，如今又瞄准了最核心的芯片，准备实现完全的自主研发。

　　保荐代表人孙洋如是说：“看好博创科技是因为，行业方面，光通信产业整体空间很大，我们对成长的速度非常有信心，这也为博创的经营业绩提供了一个比较好的保障。公司层面，博创作为国家高新企业，规模最大，客户口碑也很好。在行业里面，博创非常有知名度和美誉度。公司的研发优势，包括光学芯片后加工技术等很多专利，有很多技术沉淀在里面，作为研发驱动型的企业非常有潜力。”

　　孙洋认为，博创的技术优势在短期内依然是一般企业难以逾越的，而过去的十多年里，始终有别的企业想要进入该领域，但都最终没有战胜博创取而代之。创始人的海归背景在公司的规范化管理上起了很大帮助，包括财务、费用的核算、成本的结构以及精细化管理和成本控制上都很规范。“这是中信证券有信心保荐博创的原因。”他这样说到。